王胜春
服务营销有一核心观点，即企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。这就要求我们对保险销售过程中的各个环节做到更加细腻严谨.每个阶段都应做到精耕细作，同时充分调动客户的积极性，增加彼此的良性互动。
细节决定成败
在售前服务的准备期，我们的目的是与客户建立良好的关系，在客户心中树立正确的保险理念。尤其是在“对保险质疑居多”的社会大环境下，充分做好知识与心理的准备尤为重要。
首先，也是保险人员最该夯实的内容，就是对保险产品的熟悉。这是一单成功保险销售的基础。
随着人们对身体健康和提高生活品质的日益关注，保险公司也频频根据资本市场走势和大众客户的保险需求、甚至理财需求推出不少新的保险品种。这些新品种不仅有让客户云里雾里的能力，稍不留神，也会使我们保险代理人摸不着头脑。
面对琳琅满目，花样繁多的品种，我们就更应真正了解保险意义与功用，对每一产品的条款要理解透彻，保持思路清晰，同时，明确责任也由其重要.我们要客户地让客户清醍的认识到追求财富增值的同时不要忘记财富的保值，而保险则是财富保值增值的基础工具，能够有效的应对人生与财务的风险.
有了必要的知识储备，我们就要进行客户方面的选择了。
谁是真正的客户？从理论上分析，每个人都可以成为我们的潜在客户.但是在实际销售过程中并不是见到的每一个人都能成为我们的客户.做为一个公司也好，一个代理人也好，必须锁定自己的目标市场，找准属于自己的客户群。
如何找准？这就要根据自己的从业经历、性格特征以及主要销售的保险险种等综合因素来考量了。以每个人为原点辐射出去，都会有许多不同的圈子，这个圈子可能是朋友圈、同学圈、亲人圈、甚至是对手圈。无论哪些圈子，里面肯定有比较容易成为客户的目标，以及帮助你寻找客户的桥梁，抓住他们，就等于抓住通往独属于你自己的目标客户群。从而慢慢建立和不断充实自己的客户圈，循环而和谐地发展。
在与客户接触的阶段，通过与客户的交谈，了解客户情况，制造客户的问题，寻找再次见面的理由，创造再次见面的机会.只有了解客户的需求才能把握客户的需求，制造并发现客户的问题并解决问题.有了良好的开端，才有更多的沟通机会，
寿险保单的销售是不断与客户沟通的过程，应该透过有效的提问掌握销售的主动权，在提问时该用封闭性的提问必须用封闭的提问，该用开放性的问题必须用开放性的问题.这样才能做到能进能退，能攻能守.这些微小的细节看似无用，但却能左右与客户的交谈进展以及影响保单的签约情况。
永远没有结束
从服务营销观念理解，用户购买了你的产品，你的营销工作仅仅是开始而不是结束。对用户而言，产品的价值体现在服务期内能否满足用户的需求。
例如，一个移动通信用户选择了你的网络，购买了你的手机和SIM卡，显然买方与卖方的交易并没有结束，真正的交易在今后该用户长期使用你提供的网络通信服务并按时缴纳通信费，手机和SIM卡只是你向用户提供电信服务的媒介。 |
